ディーラー：巧みな販促で市場競争に簡単に対応

市場ルートの操作が精密化するにつれて、専門店の重要性はすでに明らかになってきて、特に靴服業界では、専門店はとっくに独占的になっている！しかし、専門店チャネルの急速な発展に伴い、市場競争も非常に激しく、最も顕著なのは販促活動の手段である。　

狭隘な販促は、すでに確定している地域商圏市場内で、本ブランドの販売を拡大したり、既存の基礎の上で人為的に販売を向上させたりすることである。しかし、販売促進活動の内容は深刻に同質化している：大割引ではなく贈り物であり、しかも1回1回凶悪であり、あなたが8割引になると私は7割引になる、あなたが100を買って60を送るなら、私は100を買って100を送るなど、しかも表現方法は各店舗の出入り口に易拉宝を置いたり、ショーウインドーにポスターを貼ったりして、当店が30%割引になったり、当店が100を買って＊＊を送ったりすることにほかならない。さらに多くの人は、セールとは割引、配達などのいくつかの簡単な方法だと簡単に思っている。　

では、私たちはいったいどのように靴専門店の販促活動をすればいいのでしょうか。皆さんがよく使っている販促手法は割引や配達などで、効果が出ないことが多いのですが、問題はどこにあるのでしょうか。　

この問題について筆者は多くの営業マンと議論しましたが、なぜ販促をするのですか。回答の結果：1、去年の今頃もキャンペーンをやっていた、2、祝祭日が来たら販促活動をしなければならない、3、在庫の売れ残りが大きすぎる、4、会社は在庫品を処理する必要がある；5、本社が統一的に要求することなど。上記のような現象は、業務責任者が固有の習慣モデルに基づいて販促を行っているだけであることを示しているが、実際にはなぜ販促を行うのかを理解したり理解したりしていないので、このような状況では、販促を知っていて販促を知らないことになり、さまざまな販促手法が絶えず模倣し、乱用し、自分の地域市場の実際の需要に基づいて設計販促活動を展開していないことを示している。的確な効果的な結果とは言えない。　

良い靴服専門店が販促活動を展開するには、まず目的を明確にして、自分がなぜ販促をするのか。ブランドを作るため？それとも売り上げを伸ばすのか。それとも古いものを処分しますか。やはり名誉度を作るなど。目的によって操作手法や表現方法が異なる。　

　通常、靴業界の販売促進活動がよく見られる目的は3つある：1、ブランド形成、2、消費者層を開発し、強固にする、3、在庫を処理する。　

1、ブランド作り。ブランドを主な目的とする販売促進活動は通常、会社や地域（大区）が統一的に企画し、祝日、例えばメーデー、11日、元旦、春節などいくつかの重要な祝日を主とする。このいくつかの祝日に販促を展開することは、より広範なターゲット顧客の消費に有利であり、ブランドの関心と影響力を高めることができる。　

例えば、2005年の春節期間中、オコンが打ち出した「赤く燃えるオコン年」シリーズの販売促進活動は、空港路の大きな看板から小さな道路標識、そして物流車、店のポスター、x展示棚、斬新で広範な品物、端末のセールスポイントの雰囲気は巧さ、真っ赤さ、情熱などを配置して、すべて赤くなった統一全体の新しい奇抜なイメージで、これはすべての人の目を引きつけて、市場の巨大なリターンを勝ち取っただけではなくて、更に主に奥康の優れた日の出で、更に消費者層の心と忠誠度を強化しました！　

また、赤い麦わら帽子の靴業が全国統一して発売した「付迪生、任静」夫婦の年始回りシリーズの販売促進活動のように、店がめでたく配置されているほか、片手の手提げ袋だけで十分な文章を作成し、大紅は2つのイメージキャラクターの年始回りの写真を配し、多くの消費者はこの袋を見て1足だけ買うつもりだったが、結局何足も買った。親戚や友人に贈ったことで喜びを感じた。　

2、開発は消費層を強固にする。現在の市場競争が激しい状況では、多くの販促は販売フィードバックに夢中になっており、消費者層が的確な攻略を行うことを明確にしていないため、資源の浪費や販促効果がよくない場合が多く、つまり力を出しても喜ばない。リターン消費者の販売促進も多種多様で、まずリターンをはっきり言う消費者は主に：1、当ブランドの古い顧客層、2、開発すべき準目標を位置づけた新しい顧客層である。　

一般的な古い顧客層の販促強化方法は、祝日の電話、メールの暖かい挨拶、VIPカードの各種イベントの享受、会員の割引などがよく見られる。開発が待たれる準目標定位の新規顧客層は、細分化されつつある市場細分化に伴い、準顧客消費層もますます格式化し、市場容量が拡大しているため、各メーカーからますます重視されており、これは新たな成長点であるだけでなく、新たな消費市場であり、同時に販売促進を展開して新たな挑戦を増やしている。　

例えば、康奈は2003年の「SARS」期間中、5月12日の看護師の日に、杭州で当時最も社会的に注目されていたグループである看護師の人々に対する販促活動を開始した。看護師の証明書を持っている消費者は、康奈専門店で靴を買うとすべて7.5%割引になり、わずか2、3日で売上高は50万元近くに達し、経済効果を得ると同時に良好な社会効果を得た。また、教師の日、記者の日には、特定の社会人のためにゴールドカード、VIPカードを送ることができます。

3、在庫を処理する。このブランドの靴服専門店は、両刃の剣のようなものだ。在庫処分キャンペーンを展開すると、ブランドなどに直接影響があります。近年のブランド靴服の在庫処理には様々な方法があることを観察した。ある地域の比較的良いサイトやデパートにブランドディスカウントストアやハンドリングコーナーを開設し、市場で販売しにくい製品をブランドディスカウントストアやハンドリングコーナーに直接向けることもある。例えば、特に女性用サンダルは、毎年4月中旬に発売され、5月までに商品が動かない場合は、在庫を作らないように、ブランドのディスカウントストアや取扱コーナーに押し込んで処理することを考慮しなければならない！また、一部のローエンドブランド製品は展示会と町の市場を利用して在庫を処理している。また、在庫量の多い在庫を一度に低価格で直接外販に振り向けるメーカーもあるので、少し損をしているかもしれませんが、手間も省けて安心です。

現在、非常にクリエイティブなのは、赤とんぼグループが全国の専門店に協力し、長年にわたり各地で「赤とんぼ靴文化巡回展」の広場活動を続けており、企業イメージを展示し、ブランドを確立しただけでなく、毎日何千足もの靴の在庫を売るのを助けることができ、一挙両得と言える。　

　　次にキャンペーンテーマ

ブランド、販売のために販促活動を展開しても、やはり在庫処分などのために、販売促進のテーマのアイデアを強調しなければならない。例えば、赤とんぼがよく「赤とんぼ靴文化巡回展」を開催しているように、これはすでに具体的な販売促進活動の操作ではなく、赤とんぼグループの宣伝普及広報三位一体の独特なモデルにアップグレードされている。達成された効果は、「靴文化巡回展」を見ると赤とんぼを思い浮かべることができる、赤とんぼを見ると靴文化を思い出す。

また、古典的なアイデアもあり、奥康グループが2000年4月29日から5月1日まで浙江省内のすべての専門店で展開した販促活動の内容はメーデーを祝うためで、番号の端数が「51」の人民元は、額面の2倍にして奥康専門店で使用することができる。このセールは4月29日から5月1日まで、わずか3日間で人々が長蛇の列を作って購入に殺到し、オコン革靴の浙江省内の売上高は1800万元前後に達し、オコン浙江省内の各専門店では棚と営業員しか売れていないと言える。靴企業の同業者は当時、祝日の商売はオコンに奪われたと嘆いていた。　

　最後に実行

実行は最後のステップですが、キャンペーン全体の重点です。もし良い販促アイデア活動がうまく実行されなければ、結果は「奥さんと一緒にいて兵を折る」ほど大幅に割引されます。特に靴業界は30%が企画、70%が実行に頼っていると言える。　

では、どうすれば良い販促効果を得ることができるのでしょうか。靴専門店の特徴に基づいて、通常は以下の4つの方面の主要な仕事内容をしなければならない：1、販促宣伝品の準備をしなければならない、2、端末販売員の育成；3、販促現場の監督がしっかりしている4、販促活動の評価。　

販促宣伝品の準備をする。販促のテーマはターゲット消費者に伝達するメディアが必要なため、販促品の準備には制作と再生と配置の2つのステップが含まれています。1、宣伝物の制作。通常、制作するタイプは、テレビ、ラジオ、新聞に必要な画像、軟文、色調などの部分的な制定である。例えば：片面広告に関わる部分は視覚の衝撃を強調する必要があり、色調フォントは夏は寒色を主とし、冬は確かに暖色を主とすることを強調するなど、ソフトテキスト部分は、テレビ、雑誌、ラジオ、ポスター、エラ宝、チラシなどにかかわらず、キャンペーンのテーマ内容を説明し、ターゲットの顧客に見てもらう必要があります。2、宣伝物の放送と配置。宣伝物の種類は多種多様であるため、その中には事前に関連部門と連絡して関連事項をしっかりと行う必要があるものもあり、まず関連契約を締結し、例えば：テレビ、ラジオ、雑誌新聞、バナーなど、具体的な実施時間、場所、内容などを確定する。次に、ポスター、易拉宝、チラシなどの材料で、販促活動が展開される前に配布し、配置する必要があります。　

例えば、オコンの販売小売業者は2002年8月8日に安徽省の馬鞍山で周年店慶セールを行い、内容は100を買うために100を送り、事前に地元の新聞、テレビ、街区などで十分な宣伝をした。イベントが始まってから、販売状況は町中を騒がせ、現場の販売雰囲気はめったに見られず、「前方はひっきりなしに急を告げる」と6日間で5千足以上を売り上げた。　

端末販売員のトレーニング。端末販売員はメーカーが消費者に直接直面するイメージであるため、毎回の販売促進活動に対して私たちは販売促進方案を抽出し、統一的な言葉を形成し、端末販売員に対して全員の訓練を行い、各人が今回の販売促進活動の内容を理解しながら、口径を統一することができるようにしなければならない。端末販売員研修の内容は主に3つの部分を含む：販売促進活動のテーマ及び相応の実行内容、POP（ポスター、バナー、単ページなど）の配置、製品包装陳列、贈り物検査など。具体的な内容：1、POP（ポスター、バナー、単ページなど）視覚情報の配置位置は、広い場所に面しているのか、それとも人の流れの主要な入り口にあるのか、消費者に重要な情報のすべてまたは大部分を明確に見せるのに便利である。2、ライバルの反応状況をじっと見つめている。3、陳列製品の外観と品質に破損があるか、品質欠陥の問題があるかどうかを確認する。4、店舗、棚、ショーウインドーなどがきちんとしているかどうかをチェックする。5、店舗のハードウェア、例えば照明器具、テレビ、音響、VCD、エアコンなどの設備が完全に整っているか。6、販促活動のテーマ及び相応の活動内容。7、簡単なガイドサービストレーニング、製品知識と注意事項など。8、活動期間の仕事の分配及び関連責任者など。　　　

販促サイトの監督が完了しました。監督とは、販促現場の宣伝品の配置が適切かどうか、現場の仕事の状況、製品と贈り物が十分かどうか、人力が十分かどうかなどを制御し、実際の状況に応じて相応の調節を行い、販促活動の円滑な進行を確保することである。　

キャンペーン活動の評価。プロモーション活動の成否は、専門店のプロモーション活動も、製品ブランドの現地での影響力や端末専門店の運営の優劣を最も直接反映した検証状況であることを如実にフィードバックすることができる。例えば：活動はすでに展開されているが、顧客が入っていないか、入っていないかは少ない。これは、今回の活動の宣伝が不十分であるか、ブランド製品の現地での知名度と影響力を高める必要があることを示している。入店客は少なくないが、実際の成約は少ない場合は、同店の製品構造が間違っており、製品構造を調整する必要があることを示している。　

以上のように、良いキャンペーンは割引やポスター貼りなどではありません。さらに重要なのは、具体的に販売促進活動を展開する前に、現地の市場環境、消費者習慣、競合品の状況及び本製品のブランド影響度などの調査・考察を行い、その基礎と前提の上で相応の目標、テーマ、具体的な実施戦略、実行内容などを設置し、一歩一歩着実に実行しなければならない。

イベント自体が販促効果に影響を与えているほか、ブランドの知名度、製品が道に合っているかどうか、販売員のサービスなどと直接関係があり、私たちは「眉毛ひげの一手」を避けている。最後に実行することこそ、キャンペーン全体の成功を確実に保証するための重要な保証です。