판매원'사람됨 '3경지

핵심 관념: 네가 가자고 하는 사람이 진정한 리더가 될 수 있다.

첫 번째 경지는 ‘ 둘레둘레 ’ 이다.

초급 판매는 대부분 이 단계에 처해 있다.

명목상, 둘레가 더 많은 것은 고객을 둘러싸고 뒤엉킨 판매를 진행할 수 있다. 이 기간에는 고객 발굴, 고객 발굴, 고객 접근, 구매 등 능력을 파악해야 한다. 돈만 벌어도 어려운 고객을 더 많이 벌면, 이들도 끊임없이 포위할 것이다.

보건제품은 대부분 포위인 전략으로, 예를 들어 큰 보건품 회사가 있는데, 그들의 판매 수입은 80%와 회의 마케팅의 형식, 이른바 회의마케팅은 기본적으로 정성들여 설계된 올가미로 소비가 회의에 들어서기만 하면, 그들은 사면팔방이나 암흑 판매자들이 몰려 막혔다.

한 차례의 고객 선언회에서 60%가 그들의 판매였거나 큰 값으로 초대한 탁아였다.

외롭고 쓸쓸한 고객은 무서운 함정에 빠짐없이 이 포위자들에게 찢어졌다.

그들이 알게 되었을 때 모든 돈은 약탈되었다.

이것은 전형적으로 ‘ 포위 ’ 전략을 채택한 예다.

현실에서는 매우 극단적인 상황일 뿐 많은 기업의 판매원들이 전혀 그렇지 않지만, 이들이 적든 적든 ‘포위인 ’이라는 문제가 있다.

이런 ‘포위인 ’ 사상을 위주로 하는 판매원들은 고객이 유능한 사업자로 인식하고, 고객과 그들의 간에 필요한 신뢰가 부족하다는 것은 단순한 금전관계이다. 이런 저가치 제품에 대한 대량의 기업은 유지할 수 있지만, 고가치 제품이나 고기술 함량이나 장기 서비스를 필요로 하는 제품이나 이러한 ‘포위인 ’방식은 분명 그 부적절한 것이다.

그럼에도 불구하고 둘레는 기본적인 전술동작으로 모든 판매원들이 파악해야 한다. 매출을 추구하는 궁극적인 목표로 삼지 못하면 ‘사는 것은 밥을 먹기 위해서다 ’라는 어리석은 문제로 변한다.

두 번째 경지는 ‘ 비타민 ’ 이다.

차원의 개념은 유지하는 것이며, 이른바 위계는 장기적인 안정적인 관계를 세워야 하는 것이며, 단순한 매매 관계가 아니라, 그들의 사이에는 친구, 파트너, 기생관계가 될 가능성이 높다.

이 단계는 반드시 이전 단계보다 많이 전진해야 한다.

비타민 매출에 능숙하다. 이들이 파악하는 기본 기능은 상유형에 따라 파악해야 할 내용을 제외하고도, 수요 분석, 관계 파악, 결정 과정 관리, 위기처리 등 능력, 이런 비타민의 방식은 기업에 의해 추앙된다. 특히 복잡한 기술 및 애프터서비스를 필요로 하는 제품은 유난히 중요하다. 이들이 ‘고택어로 ’를 장선 낚시 등을 강조하는 것이 아니라, 이들의 최종 목적은 여전히 의외의 놀라움을 얻고 있다.

모든 큰 고객 매출은 필수적으로 ‘ 비타민 ’ 의 고수, 일찍이 한 회사들이 있는데, 그들은 소방설비와 재료를 만드는 기업이다. 그들이 상대하는 고객은 항상 매우 큰 건설 프로젝트이다. 설비의 화물이 높고, 주기가 길기 때문에 갑측, 을측 결정 과정은 매우 번거로웠고, 때로는 230명이 넘는다.

그동안 어떤 사소한 소홀함이 모두 프로젝트의 전공을 소홀히 할 수 있었기 때문에 판매원들은 이들이 접촉한 어떤 사람을 조심스럽게 관찰해야 하며, 그들의 관계, 권리, 편향, 심지어 그들 가족의 선호 등이다.

그들의 신임과 환심을 어떻게 얻을 것인지를 결정해야 한다.

이런 큰 장사 앞에서 지나치게 조급해 고객이 큰 불안을 일으킬 수도 있고 오랜 관계유지는 고객의 신뢰를 쌓는 유일한 방법인 것 같다.

이 때문에 회사에서는 전략적으로 중요한 자원으로 관계를 만들어야 한다는 인식을 깨닫게 된다.

여러 가지 유익한 발굴과 장기적인 관계를 구축하는 수단이 투자의 중점이 될 것이다.

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비타민은 ‘둘레 ’보다 한 발자국 전진하고 있지만, 그는 여전히 장사를 하는 숙명을 탈출하지 않았다.

많은 고객 관계를 믿는 사람들이 결국 발견된다. 이 고객 관계는 거대한 원가 위에 세워진 모래언덕이다. 모든 이익 관계자들은 더 나은 선택이나 위기에 직면하여 자신의 절실한 이익에 직면할 때, 전혀 돌아보지 않고 이전의 친구를 버리는 것을 잘 알기 때문이다. 이른바 관계는 서로의 모든 수요가 중요하지 않다면 큰 변화가 생기게 된다.

이 때문에'비타민'은 여전히 이익만을 추구하는 변종이고, 골자 안에는 여전히 상호 이용, 매매 관계, 모든 수단으로 사는 기업이나 아침이나 늦게까지 갈 것이다.

세 번째 경지는 ‘ 사람됨 ’ 이다.

판매의 최고 경지는 사람됨을 배워서 판매원이 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 자기를 판매하는 것이 중요하다.

한 제품에 대한 평가는 상대적으로 쉽지만 한 사람에 대한 평가는 매우 어렵다.

한 사람의 사람됨을 통해 한 사람의 인품에 대해 철저하게 이해할 수 있는 것으로, 사람됨의 문제는 결국 판매원들이 무엇을 추구해야 하는 문제이며, 왜 고객이 우리의 문제를 존중할 수 있는 것인가.

사람됨의 핵심은 군자는 재물을 좋아하고, 얻는 것이 유도하다.

누구의 돈을 벌어도 벌 수 있는 양심은 부끄럽지 않고 다른 사람을 위해 가치를 창출할 수 있다는 것이다.

만과의 왕석은 지금까지 25% 이상의 이윤을 번 적이 없다고 말했다.

정말 안 버는 건가요? 예를 들면 이윤이 40%, 25%를 제외한 후 15% 남았습니다. 15%의 이윤은 필요 없습니다.

이 말의 이해는 25% 의 이윤이 우리가 창조한 고객의 가치이다. 이것은 우리가 받아야 할 것이며, 나머지 부분은 기회이고 더 좋은 것은 상관없다.

판매에서 ‘사람됨 ’은 반드시 실질적이라는 것이 무엇인가, 우리가 얼마의 가치를 창출할 수 있다면, 우리는 얼마의 돈을 가지고 장사를 하고 장사를 할 생각을 가지고 판매를 완수해야 한다. 이러한 판매는 영원히 일시적인 것이다.

판매는 제품 이외의 가치를 창출해야 한다. 바로 이 제품은 당신의 존재로 돈을 많이 팔거나, 당신의 존재로 물건을 많이 팔 수 있기 때문이다. 이것은 판매자의 가치이며, 이러한 가치는 고객이 인정받은 것이며, 금전으로 양의 무게를 가늠할 수 있다.

사람됨 또한 인간의 원칙을 강조해야 한다. 무엇이든 할 수 있는 것이고, 어떤 일은 할 수 없는 것이고, 어떤 돈도 벌지 못하는 것이고, 어떤 돈도 벌지 못하는 것이고, 모든 것은 인간의 원칙 문제이고, 원칙이 없는 사람은 다른 사람의 존중을 받지 않을 것이다.

어느 한 사람 은 가장 낮은 도덕 밑줄 을 포함하여 직업 밑줄 을 포함 해 이런 도덕 밑선 의 안내 아래 장기적 인 견지 를 지킬 수 있 는 것 을 자신 의 사람 에게 매우 뚜렷 한 표시 를 하 게 될 것 이다.

다른 판매원들의 경지는 다르지만, 그들이 어떤 상황에 처해 있어도 우리는 책임과 의무를 이끌고 더 높은 경지로 나아가고, 그들도 어렵고 탁월한 판매 과정에서 끊임없이 수련을 거쳐 결국 정과를 얻을 수 있다.