장 초: 첫 시간 교묘하게 고객 에게 문의하다

고객 의 수요 를 발굴 할 뿐 아니라, 고객 을 촉진 하고 있다

그러나 질문 과정에서 방식과 방법을 따지지 않는다면 예상 목적은 물론 고객의 반감을 불러일으킬 수도 있고 고객과의 관계의 악화를 초래할 수도 있다.

그래서 세일즈맨이 고객에게 질문할 때 이하 요점을 파악해야 한다.

(1)문제는 반드시 실질에 절충해야 한다

소통 중 어떤 질문도 반드시 특정 목표를 둘러싸고 전개해야 한다

(2) 개방성 문제 많이 제기

개방적인 질문은 폐쇄적 질문과 상대적으로 답변이 정해진 질문이다. 고객은 제한된 질문에 한정된 질문에 선택할 수밖에 없다. 이러한 답은 흔히 ‘예 ’, ‘아니다 ’, ‘틀리다 ’, ‘틀리다 ’, ‘없다 ’, ‘내가 제품 관련 자료를 남길 수 있을까?’, ‘큰 회사와 협력하는 것이 믿음직한가?’ 등이다.

폐쇄적인 질문은 고객이 매우 수동적으로 느끼게 할 뿐만 아니라 심문받는 느낌도 생기고, 세일즈맨 역시 고객의 답에서 극히 제한된 정보를 얻을 수 있다.

그래서

흔히 볼 수 있는 개방성 문제:

'...

어떻게

전형문법:

“당신은 일반적으로 어떻게 생각하십니까?”

"우리가 어떻게 하면 당신의 요구를 만족시킬 수 있습니까?"

"결국 이 일이 어떻게 해결되었으면 좋겠어요?"

"어떤 추세를 향해 발전할 것 같나요?"

헤어 헤어

전형문법:

"왜 이렇게 심각한 문제에 직면하십니까?"

"오늘 왜 이렇게 늠름하십니까?"

"왜 당신이 × × 제품에 대한 애정이 유독종?"

헤어 헤어

전형문법:

"무슨 번거로우세요?"

"우리에게 무슨 건의가 있습니까?"

"당신의 파트너 또 다른 생각이 있나요?"

“만약 이런 제품을 채택한다면, 당신의 일은 어떤 변화가 일어날까요?”

헤어 헤어

전형문법:

"이런 제품에 대해 어떤 견해가 있습니까?"

"어떤 문제가 자주 골치 아프게 하나요?"

"이런 제품의 어떤 장점이 가장 매력적이라고 생각하십니까?" {page u break}

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