중개업자는 어떻게 판촉 과정에서 장애를 극복할 수 있습니까?

중개상 판촉은 채널 관리의 필수 고리다.

권위 있는 마케팅학 사전 중, 그 정의는 제조업자가 물질과 정신적 장려와 판매상 지원을 권장하고 자신의 채널 상황을 개선하고 차급 판매상과 단말의 소매상과의 관계를 개선하고 판매 실적을 높이는 막대 가동 방식을 말한다.

그 빌린 것은 중개상인 이 간접 부팅 루트를 간접적으로 시작하기 때문에 지렛대 지점의 선택에서 구체적인 판촉 도구의 선택과 판촉 도구 사용의 빈도력에서 많은 변수에 직면하고 있다.

어떻게 적당한 지점을 선택할 것인지, 이미 중개상 판촉의 병목이 되었다.

나의 총결산은 구체적인 업무의 조작에서 중개상 판촉이 가장 자주 3대 목덜미에 부딪혔다.

　 一、进货奖励是强心针还是吗啡？ 

물품 구입 장려는 공장이 경품, 상품권 등 판촉품을 미끼로 중개업자 창고 공급을 자극하는 것이다.

어느 정도 중개업자 추천과 상품의 적극적인 성향을 높일 수 있다. 실제 중 일부 중개업체가 주고받은 경품, 판촉품 등 일부 양도 차급 중간상들에게 양도할 수 있기 때문에 하급 고객들이 경쟁을 촉진시키는 역할을 할 수 있다.

전형적인 예는 욱일그룹이 했던 대형 판촉 행사처럼, 그 판촉 설정은 각각 30건당 180위안의 자전거를 증정하고, 50건당 300위안의 인력 삼륜차, 부족한 30건은 쇼핑카드를 증정하고, 각 지역에서 증정된 물품은 같지 않지만, 원칙은 평균 6위안의 판촉료다.

효력적으로 수출 장려는 중개상 판촉의 강심침이며 중개상에 대한 자극 작용은 즉각적인 것이다.

만약 욱일그룹의 판촉 정책이 출범되면 전대미문의 효과를 즉시 받았고, 한 현급 중매상만 보관하면 1만 건의 상품을 신속하게 발송해 재입고 요구했다.

이런 현상은 분명히 약간 비정상적이어서 판촉 정책이 과격한 탓이다.

일반적으로 수출 장려의 판촉품 가치는 정상 판매 상품이 예상한 이윤 회보를 넘어 중개업자는 단기적인 이익을 추구하기 위한 과열 반응을 일으킨다. 이런 반응에 직접 가져온 화물 비축은 이 구역 내 특정 소비용량을 초과하여 거액의 비합리적 재고가 생기면 경로 현상을 초래할 수 있다.

이때 중개업자는 판촉품을 벌기 위해 상품에 미치는 불합리한 재고품을 소화하기 위해 채널 내 화물 회전과 자금 유통 압력을 완화시켜 극단적인 단시조치를 취하게 된다.

그중 가장 중요한 것은 두 가지이고, 1은 저가로 투매하고, 둘째는 양상이다.

이렇게 공장의 명목상의 판촉 양보는 사실성 인하가 되었다.

중개상들은 가격을 낮추면 당연히 이윤이 줄어들지만, 공장의 판촉 이자의 보상으로 당분간 중개업자의 이윤이 줄어들지 않고 오히려 증가할 수 있다.

문제는 중개업자가 상품가격을 끌어 올리고 다시 상승하는 것은 불가능하다는 점이다. 일단 차급중상과 소비자가 더 낮은 상품가격을 받아들였기 때문이다. 그들은 현행 가격을 공평한 가격으로 추락한다면 불공평하게 평가할 수밖에 없다. 이는 왜 ‘ 가격 인하가 어렵다 ’ ‘ 마케팅을 할 필요가 없다 ’ 는 이유다.

이로써 최종가격은 지속적으로 하락할 것이며, 중개업자 판매 상품의 가격차는 갈수록 작아지고, 가격차는 중개상이익의 주요 수입원이며, 중개업자는 가격차로 돈을 벌면 안 되고, 공장가의 세일품에 의존해 이윤을 보완할 수밖에 없다. 이렇게 악순환을 형성하면서 가격이 갈수록 저렴해지고, 매출은 점점 작아지고, 판매상도 점점 얇아지고, 판매상도 공장의 증여품에 의존하는 물질 장려로 돈을 벌었다.

상품 구입 장려의 효과는 모르핀이라고 할 수 있다.

이 순환에서 공장은 일종의 진퇴유곡에 처해 있다.

일단 공장이 중개업자에 대한 물질적 장려를 멈추면 중개업자는 돈을 벌지 못할 것이다. 그러므로 중개업자는 궁극적인 변덕을 부리거나 다른 이윤이 높은 경쟁품을 경영하거나 부정적인 처분을 초래하거나 제품 판매가 방해되고, 더욱이 대량의 포장 대금을 중개업자에게 납치할 수 있도록, 제조업자들이 협박할 수도 있다.

이런 난처한 상황에 대처하면 가장 자주 쓰는 방법은 두 가지 방법이 있다.

한편으로는 역착으로 중개상 판촉을 계속하는 물질적 장려로 공장에서는 여전히 일정 이윤 공간의 전제로 보류할 수 없다.

둘째 는 장통 보다 짧 은 통증 이 짧 은 경로 에 대해 ‘ 쇼크 요법 ’ 을 실행 하 고 불합리적 인 판촉 정책 을 폐쇄 경로 의 명성 을 중소하고 정상적 인 채널 가격 체계 를 유지 했 다.

　 二、价差高不成低不就应如何调理？ 

가격차는 채널 가격 체계 설정 중 가장 흔한 수단이다.

가격차의 고저 설정은 중개상들의 이윤 공간에 직접적으로 연결되어 있어 가격차를 조정하여 중개상인 판촉의 흔한 수단이다.

가격차의 설정은 가로로 보며 지역의 다르게, 세로로 보면 높고, 중, 낮은, 평점이 있다.

평가격차이도 곧 소매가격차이, 중판매상의 이윤공급공급공급공급공급공급이 아니라, 주로 판매이윤이윤과 보조보조보조등의 공급공급공급공급과 같은 유제품 기업의 가격정책즉, 만약 한 등급중중중판매상가격가격가격가격은 10.6원 /판매판매판매판매판매판매가격은 10.6원 /가격가격가격가격가격가격가격가격가격을 10.6원 / 가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격은 바로 10.6원 /판매판매판매상가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격과 판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매판매가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격가격금액의 귀환.

공장 가격 정책에 출품하지 않는 중개업자에 대해서는 반납을 하지 않고, 심지어 공급을 중단하고, 그 중지권을 폐지하는 것은 물론, 로드 가격체계뿐만 아니라, 글로벌 상품과 저가 경쟁을 방지하고, 중매상 이윤을 확보해 적극성을 높일 수 있다.

상가 차로 중개업자가 먼저 운영 원가를 지불하도록 요구하여 중개상 자금 회전 조건에 대한 요구가 높기 때문에 실천 중에 비교적 많이 응용되는 것은 여전히 높고 중, 중, 저구역의 실가 차이다.

하지만 가격차 가격차의 설정은 간단하지 않다. 가격차 설정이 너무 낮아 중개상에 대한 적극적인 추진이 부족하고, 평가차와 마찬가지로 중매상들의 선기 매출이 비교적 높은 운영 원가를 요구하지만 가격차가 높으면 반드시 좋을까?

다 그렇지는 않다.

지나치게 높은 이윤 공간은 지속하기 어려울 뿐만 아니라 지나치게 높은 이윤은 중개상간의 경쟁을 격화시켜 시장에 대한 부정적인 영향을 미친다.

우선 이윤 공간이 너무 커서 중개업자는 이득이 될 수 있다는 생각이 들기 때문에 일부의 이윤을 희생해 전체 이윤의 투기 조작을 늘리게 하는 것이 문제다. 그렇게 생각할 때 시장가격도 급격히 내려갔다. 그 다음으로 판매상들은 상품을 팔아야 고액의 이윤을 얻을 수 있고, 매출을 위해 하선 고객의 경쟁을 쟁탈하고, 경쟁을 어느 정도 하고, 가격전 역시 저가 투매와 상품도 저렴하게 된다.

따라서 공장은 구체적인 가격차 설정을 할 때 매우 신중해야 한다.

가격차 설정을 할 때 한 가지 정도 파악해야 한다는 점이다. 이는 제품의 다른 경쟁품에 대한 평균 이윤이다.

일반적으로 이 몇 원칙을 파악해야 한다: 만약 만약 당신의 상품이 신상상상품상품상품상품이라면, 거래상의 이윤이 평균 이윤보다 조금 더 높게, 반면, 그것은 조금 낮은 것이다, 만약당신의 제품이름이 알려알려알려알려알려알려알려알려유명브랜드의 가격차이윤이 평균 이윤을 파악해야 하는데, 만약 만약 당신이 상품의 이윤이 평균 이윤이윤보다 조금 더 높높다면, 그렇지 그렇지 않으면, 만약 당신의 제품이 광고와 홍보에 비교적 큰 이윤이 비교적 비교적 높다면, 그 가격이윤이 평균 이윤이익이익이익이익이익이익이익이익이익이익이익보다 조금 높높다면, 그렇지 않으면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 아니면, 가격이익이익이익이익이익이익중개상 가격차익은 평균 이윤보다 조금 낮고, 반대로 조금 높다.

유통의 본성은 이윤이 낮은 분야에서 이윤이 높은 분야에 유통되는 것이기 때문에 가격차가 설정될 때 지역별로 다른 유통이익과 원가를 상쇄적으로 상쇄할 수 있는 것이기 때문이다. 그렇지 않으면 가격 체계가 혼란스러운 은해가 될 것이며, 만약 어떤 백주 공장을 개척한 새로운 지역시장을 개척하면 그 가격을 주변 다른 지역보다 많이 낮게 정해졌는데, 결과는 이 시장에 진입한 후 원유시장으로 되돌아와 원유 시장의 가격 체계를 빠르게 흐트러지게 된다.

물론 가격차 설치의 불합리를 방지하기 위해 현행 경로의 주류 조작 방식은 보수 설정 채널 가격차, 중개업자 판매지원, 제조사 직파 업무원, 판촉 설비와 전략에 미조를 가하여 보수 가격차가 있는 마케팅 자원을 중개업체에 배치하는'시장 지원 시스템'에서 제조사'양리'가'생리'로 전향된 실천증명, 효과적인 윈윈 결합 방식이다.

    三、销量返利与“过程”返利孰优孰劣？ 

귀리는 공장이 일정한 평판기준에 근거하여 현금이나 실물의 형식으로 중개상에 대한 체후 장려를 뜻한다.

환리의 특징은 즉석에서 현금으로 환전하는 것이 아니라, 현금 환율이 아니라, 월환, 계절, 연환과 세 가지로 나뉜다. 환전방식에서 분류하면 명복과 암환 두 종류가 있다. 만약 장려의 수단으로만 분류되면, 원리와 판매량으로 나눌 수 있다.

상품 장려와 가격 차이와 마찬가지로 귀리는 양날의 검이다.

재리의 얼마는 일반적으로 판매량의 얼마가 결정되기 때문에, 즉 판매량 반환 위주로, 중개업자는 많은 이윤을 얻고, 천방백건의 다매상품을 판매할 수 있다. 이러한 방법은 판매량의 올바른 면면을 높여 판매를 하는 중요한 목적이 있기 때문에, 특히 제품의 시장 초기에 진입하는 이 정책의 작용은 과소평가할 수 없다.

그러나 제품의 시장 점유율이 대폭 상승한 후, 공장의 판매 업무의 중점을 안정 시장으로 전환할 때, 판매량의 반리의 결함이 갈수록 뚜렷해지고 있다.

각 판매상들은 한정 구역 내에서 한정시간 완수할 수 없는 일정한 목표를 달성할 수 없을 때, 그들은 자연적으로 크로스컨트롤 컨트롤을 진행하고, 판매상들은 조기 당좌 대불환금을 저가 형식으로 제품을 판매하고, 평균적이고 저가 도매하거나 저렴한 도매를 하고, 상호 상품을 헐뜯고, 결국 가격 체계의 혼란까지 빚어냈다.

사실 매출이 주류의 환리 방식으로 작용하는 것은 긍정적인 작용이다.

이익 피해는 양과 이익 설정의 대비도가 합리적인지 여부다.

한 화장품 회사 가 중개상 의 적극성 을 높이기 위해 매 중개상 의 연간 판매량 목표 를 제정 했 다. 즉 필수 임무, 임무 쟁취 임무 와 스퍼트 임무 를 완성 한 연간 매출 지표 가 높을수록 연말 반리 점이 커지면서, 리턴 장려는 중개상과 연간 판매량의 절대치이다.

예컨대 중개업자는 각각 200만 위안을 완수하고 임무 250만과 스펠링 임무 300만, 소득반리 비율은 각각 1%, 3%, 5%, 금액은 2만, 7만5000과 15만 원이다.

중상을 받으면 반드시 용부가 있고, 중개상은 판매량을 매각하기 위해 당연히 모든 것을 아끼지 않을 것이다.

따라서 대비도가 불합리한 판매상에 대한 과격한 자극을 방지하기 위해 구체적인 조작에서 '양','리' 비율이 조금 작게 설정된 만큼 중개업자에 대한 자극이 약화될 것이다.

그러자 공장은 처리에서 항상 의식적인 도입 과정을 되풀이하여 조제한다.

과정의 반리는 변상의 시장 보조 지탱으로, 단지 이자를 양도하는 형식에 불과하다.

제조업자는 판매 과정 중 각종 세부 사항을 대상으로 상장을 설치하고 있으며, 예를 들면 점포 생동화 진열품 항목 수출, 안전 재고, 지역 판매 정책, 전용 판매, 전문판매, 적극 배송과 수송금 등을 확대할 수 있으며, 판매상들의 불규칙 운행을 방지할 수 있다.

물론 이 조치 업체는 반드시 동시에 사용하지 않으면 중개업자가 가격 정책이 지나치게 번거롭다고 느끼며, 심지어 가격을 흥정하고 공장 판매원가를 늘리는 하나의 명목이다.

한편, 공장은 구체적인 설정을 할 때, 시장 단계의 반환에 주의해야 할 점도 다르다. 만약 제품 성장기, 귀환, 재배의 중점은 경쟁품 배척, 특정 판매, 시정 피드백, 배송력, 프로모션 실행 효과 등의 항목을 중시해야 한다. 제품 성숙기에는 중점을 중시해야 한다.